мастерские для специалистов по продажам

Специалисты по продажам - люди, которые «стоят на острие» коммуникаций своей компании. Основные навыки таких специалистов связаны с навыками активных личных продаж, организации собственной деятельности (приоритетность задач, эффективность использования рабочего времени) и саморегуляции (защита от стрессов).

проблемы в квалификации специалистов по продажам

Важно различать два типа специалистов. Первый тип - молодые, неопытные специалисты по продажам. Здесь проблематично все - их мотивация к активным продажам (часто они сами не знают, хотят ли они этим заниматься), их навыки установления отношений, их навыки исследования потребностей, презентации предложения и умения «доводить клиента до кассы». Дабавим сюда страх общения со статусными людьми и неумение принимать отказ, и получим полную картину проблематичного сотрудника. Второй тип: специалисты, которые «обросли» связями, «сидят» на постоянных заказах. Здесь проблемы в отсутствии профессионального роста, прекращение использования новых методов, согласие с привычным ходом дел.

методика

два - три четырехчасовых занятия (8-12 часов), выстроенных по одной схеме: первое занятие: тестирование, надежды и опасения обучающихся, договоренности между ведущим и группой, выявление потребностей в обучении, мини – лекция, групповая работа над учебным кейсом (по работе с клиентской базой и организацией работы), оценка лидерских качеств участников;второе занятие: передача знаний в предметной сфере: навыки продаж (лекции и раздаточные материалы), тренировка навыков в форме ролевой игры;третье занятие: тренировка навыков в форме ролевой игры; написание индивидуального плана действий, групповое написание доклада по улучшению коммуникаций с клиентами.

• "активные продажи"
• "технология телемаркетинга"
• "результативный торговый представитель"
• "успешная работа с дебиторской задолженностью"

• "тренинг огня"
  
• "параменеджмент"
  

"активные продажи"

12 часов

• навык оценки потребностей предполагаемого клиента
• навык оценки потенциальных возможностей клиента
• организация встреч ваших менеджеров с покупателями и ответственными лицами для заключения торговых сделок
• навык работы с клиентами после прямой почтовой рассылки
• навык построения дружественных отношений с клиентами, поддержание и развитие контактов
• энергетика речи и громкость голоса
• дикция, отработка четкости артикуляции
• слышимость голоса
• языковая выразительность.
• навыки словесной импровизации
• феномен монотонной речи
• жесткость интонации
• модулирование речи («рисование голосом мыслей»)

вверх↑

"технология телемаркетинга"

12 часов
планирование работы: индивидуальный план специалиста по продажам (личная мотивация к активному поведению).
современные технологии телемаркетинга:

• ранжирование клиентов;
• особенности «длинных» продаж
• воронка продаж
• технологические карты телефонного разговора
• планы звонков
• способы организации эффективной работы

вверх↑

"результативный торговый представитель"

12 часов
знания по организации и планированию продаж на закрепленной территории:

• контроль исполнения торговой политики компании;
• увеличение клиентской базы;
• воронка продаж;
• планирование личных визитов;
• карты телефонных разговоров и личных встреч.

изучение и практическая отработка базовых навыков и методик эффективной коммуникации:

• формирование навыка использования речевого шаблона при продаже товара;
• совершенствование профессиональных навыков речевого общения;
• создание автоматизированных реакций на этапах продаж: приветствие клиента, выяснение потребностей клиента, презентация компании и товара, работа с возражениями, завершение покупки;
• расширение знания по технике продаж, способствование повышению эффективности работы по продвижению товара.

вверх↑

"успешная работа с дебиторской задолженностью"

8 часов
клиенты как важнейший элемент дебиторской задолженности
типология клиентов
этапы работы с клиентом, который «должен»
планы звонка по этапам работы с дебиторской задолженностью
оценка эффективности схемы работы с клиентом
порядок оценки клиентов сотрудниками:

• порядок принятия решения о предоставлении кредита
• количественная оценка эффективности воздействия на клиентов

воздействие на клиентов:

• различные способы воздействия на клиентов.
• умение вести диалог по телефону.
• написание писем «должникам». изменение тона письма в зависимости от срока задолженности.

вверх↑

---